在园区干招商,你要知道的八个痛点

2020-04-08 19:38:31 阅读:547

园区干招商,没有科班出身。


不像工程、设计、规划、营销,有系统的训练和广泛的案例,产业招商是个新职业,没有教材、没有明星带路人,技巧、经验、方法都是从一次次的参会、拜访、谈判、竞争中积累起来的。


有的人认为,园区招商类似于销售,没什么专业门槛,会来事儿、性格外向,什么人都能干,常跟各种企业老板接触,发展机会也很多;也有人认为,产业招商是个靠人脉吃饭的行业,资源壁垒强于专业壁垒,职业化欠奉,天花板太低。


那么,产业招商这个神秘的工种到底是怎么回事儿? 产业招商的专业门槛有多高?怎样才能成为这个行业的大神?选址960今天就来八一八。 


1. 两大派系,各有绝活。 一位园区资深招商人就说,10年前,干产业招商的都在体制内,要么是公务员要么是国企员工。近10年,市场化产业地产的迅速发展,硬生生造就了一只全新的产业招商队伍,进而形成了两大劲旅协同作战的格局———政府派和市场派。由于这两只劲旅的作战目标不同,工作方法、行事风格、思维方式也有很大的差异。


体制内的认为体制外招商就是卖房,根本不懂产业,还老在政府的底线边缘疯狂的试探;市场派的就认为前者自带无限弹药、站着说话当然不腰疼。



不过,随着行业的发展,这两个派系的流动壁垒已打开了,不少体制内的招商人下海,进到了产业地产;同时,政府也在市场上高薪招聘有能力的产业招商人才,甚至一些发达地区的开发区早就已经全面推行公司化招商了。


无论市场派还是产业派,招商都是一个园区的核心部门,招商的好坏直接影响着园区乃至开发主体的成败。份属核心部门,产业招商这个岗位,有很多成就也有很多无奈。


2. 指标肩上抗,秃头来得早在园区里面,产业招商是最直面压力的岗位,无论是总监还是经理,是局长还是专员,一旦进了产业招商的角色,都得扛得起身上的指标,一年卖多少货值,出租率到什么水平,接触多少渠道、见多少家企业、有多少意向签约,有多少人才引进、外资落地和重大项目,能产生多少纳税,都是明明白白的数字。


如果企业招不进来,承诺兑现不了,下一步可能就是资金撑不住、项目被解散,搞不好还得被扣上圈地的帽子。在层层分解的指标之下,产业招商这个岗压力山大。


3. 半年开一单,一单谈两年。跟卖房大不相同,产业招商半年成不了一个项目并不稀奇。虽然招商人不停的奔走在各类展会、活动、考察和拜访中,但其中有投资需求的企业寥寥无几;从有需求到最后顺利投资,又筛除一大批。从时间上来看,一个产业项目或者人才引进,半年谈成1个是经常的事儿,有的企业投资落成耗时更是长达一两年,中间变数无数。熬不住人有可能就被公司淘汰,甚至丧失信心自行退出。


不过,产业招商虽难,可一旦做出成绩,也很容易获得晋升,这在政府派和园区派皆然。不少园区负责人乃至地方主政者,都是从招商引资中证明实力进而获得升迁的。


4 . 四处总奔波,三餐常在外。与名企为伍,常常接待各路官员、大咖,听上去特别高大上,但实际上产业园区通常在远郊区,墙里是欧洲,墙外是非洲,什么咖啡、饭馆、大商场,这种东西通常很远,吃食堂、点外卖,产业招商人享受着世外桃源般的与世隔绝,见企业、找项目,都得策马奔腾进城办。



现在,有的园区还在扩充招商半径,不但要吸引地缘性客户,还要跨区域作战。像北上广深这样的城市,就潜藏着全国各地的产业招商人,而在省会城市、特定产业重点城市,也常年驻扎着不少本省招商人。对产业招商人来说,出差是经常的,有的索性常年被外派异地,十天半个月见不到家人。


5遍地高精尖,竞争很惨烈。很多园区都是专业园、主题园、特色园,捡到篮子里都是菜的粗放时代早就过去了,招商来的企业得满足园区方方面面的要求。


接触到的看不上,看得上的又轮不到你,好不容易两情相悦又拿不出有竞争力的条件,这种情况是很多产业招商人的日常。再碰上经济形势不好,捞企业就更似大海捞针。


另外,产业招商是一个结果,是园区总体竞争实力的终端转化,如果营商环境、产业定位、产品设计、运营服务这些出了问题,产业招商人能力再强也回天乏力。


6.  企业条件多,资源组织难不少产业招商人都感叹,如今企业投资的模式正变得越来越复杂,企业和园区,早已不是单纯的投资-服务关系。


比如,有的企业能拿出非常漂亮的投资计划书,技术前瞻、团队也不错,但投资条件却很苛刻,包括地方配资、土地指标、政府采购、市场替代等等。这意味着,产业招商人不仅有良好的「故事甄别」能力,还要在真正发现好项目的时候,调动起多方资源来满足条件。


与此同时,在多方争夺之下,市场出现了鱼龙混杂、大放卫星的项目,产业招商需要在前端去评估其前景和风险。


7. 项目几个亿,工资万把块。进了产业圈,基本也就告别了暴富梦。产业招商接触的都是企业家,办公楼加上固定资产投资,轻易就得上千万的额度,上亿、十几亿的项目也是寻常。不过,站在这些富有光环的项目背后,经常是拿着万把块工资的产业招商人。


一个有趣的现象是,住宅、商业地产在爆发阶段创造了一批富人,但产业招商在收入回报上却比较平稳。选址960从一些产业找上人处了解到,市场化的产业招商人,在薪资结构通常由基本工资、绩效工资、年终奖励组成,多劳多得;而体制内的收入则通常与绩效水平不大,干得好是这样,不好也少不了多少」,其发展在于仕途和社会声望。不过,近年来随着越来越多主体参与到产业地产中来,优秀的产业招商人有了更高的身价。


8.既要通人情,更要懂专业。企业投资绝不是单纯的买房子、买地皮,而是对未来的押注。优秀的产业招商人,不仅是谈判的好手,更掌握着丰富的跨界技能,在实际工作中,产业招商可能涉及的专业点可以包括成本核算、产业配套、土地政策、人才政策、审批流程、融资信贷、优惠政策、行业牌照等等。


而在艰深的技术密集型行业,比如生物医药、能源材料、集成电路、人工智能等领域,更需要招商人有吃透产业的硬功夫,不但对整个生态有全面的认知,更能够快速迭代知识结构,保持对商业模式、技术趋势、行业动向、资金流向的准确判断。选址960就见识到,一些优秀的产业招商人,其素养不亚于一个专业投资人。


毫无疑问,产业招商很苦逼、很焦虑,但对喜欢挑战的人来说,它是个具有魅力和回报的职业——丰富的政府和商业资源、开阔的视野、充满竞争的氛围、可预见的职业晋升通道,以及或多或少服务产业发展的情怀,吸引着越来越多的优秀人才进入产业招商领域,并在这个领域扎了根、留下来。


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